Soy emprendedor hace varios años con algunos éxitos y fracasos. Una de las cosas que siempre me ha sorprendido, es el excesivo foco en la búsqueda del Product-Market Fit, muchas veces olvidando un principio fundamental del emprendimiento y de toda Start-up. En simple, encuentra un problema que merezca ser resuelto y abórdalo una forma que haga sentido. Por esto decidí dedicar algunas lineas a un proceso previo sobre el cual se construye todo lo demás: El Problem-Solution Fit.

Love the problem, not the (your) solution. – Someone really smart

Una frase comúnmente ofrecida a los nuevos emprendedores es: Enamórate del problema, no de la solución. Esta recomendación nace del punto fundamental de cualquier empresa, resolver un problema de una manera que sea atractiva para el mercado. Pero lamentablemente, identificar un problema, encontrar una solución y validar su potencial en el mercado no algo que se logre de un solo salto. Toda gran empresa ha logrado encontrar un Problem-Solution Fit antes de cualquier otra cosa y es este el primer paso.

Un ejemplo expuesto de manera sencilla podría ser AirBnB:

• El problema identificado: Escasez de plazas hoteleras a buen precio
• y la solución: Utilizar el espacio libre en casas de particulares para que pudieran tener un sitio para descansar a un precio inferior.

Aparentemente, tanto a los dueños de hogares como a los viajeros les pareció una gran solución al problema, de lo contrario no estaríamos hablando de uno de los grandes casos de éxito del emprendimiento del último tiempo.

Problem-Solution-Fit reducido a dos preguntas

En su forma más simple, Problem Solution Fit consiste en sólo dos preguntas a los clientes potenciales:

1. Problema: ¿Tienen el problema que los emprendedores sospechan que tienen?
2. Solución: ¿Aceptarían (o mejor aún: preferirían) la solución planteada?

Para cada par problema-solución, deben cumplirse dos condiciones para saber que tenemos algo entre manos:

1. Vale el esfuerzo: El problema del cliente está lo suficientemente extendido como para que valga la pena desarrollar una solución para él. No hay peor forma de fracasar que solucionar de una manera brillante un problema que nadie tiene.
2. Es factible o realizable: ¿Tiene la organización las capacidades y recursos necesarios para desarrollar y ofrecer la solución pensada? Es común ver a los emprendedores y empresas exitosas iniciar nuevos negocios en industrias y mercados ya conocidos (ej.: Integración vertical), ya que ahí encuentran conocimiento, experiencia y contactos que soportarán el desarrollo de la iniciativa reduciendo con esto parcialmente el riesgo o las incógnitas.

La importancia del Problem-Solution Fit

Cuando te enfrentes a un elevado porcentaje de respuestas negativas de los clientes a una de las dos preguntas del Problem Solution Fit, lo más probable es que aún falte refinar el entendimiento del problema o buscar nuevas formas de enfrentarlo.

Sólo cuando se logra la adecuación entre problema y solución, los emprendedores saben que tiene sentido continuar con su plan inicial. Si, por otra parte, no lo hacen, existe un alto riesgo de que desarrollen una solución para la que no existe ningún problema de clientes. Esta es la razón más común para el fracaso de las nuevas empresas.

En este momento del tiempo, no se trata (todavía) del producto. El Problem Solution Fit sólo se refiere a si el concepto de solución parece atractivo para el grupo objetivo o no. En este momento el producto ni siquiera existe. Para probar el Problem Solution Fit es suficiente si los emprendedores sólo muestran lo esencial de su oferta prevista en una entrevista con el grupo objetivo. Incluso es importante no dar ningún detalle específico del producto, porque podría distraer más bien de la cuestión real. Sólo cuando se ha probado la adecuación entre problema y solución es el momento de desarrollar un producto concreto y validar la recepción en el mercado.

Determinar el ajuste del Problem-Solution Fit

Buscar de consiente y disciplinada el Problem Solution Fit nos sirve como protección contra nuestra propia ceguera operativa. Por esta razón tienen que obtener la confirmación de tu grupo de clientes o usuarios objetivos, y ojo que incluso este grupo podría cambiar durante el proceso, la idea maximizar lo que podemos aprender de cada instancia de validación.

Una regla empírica dice que un equipo necesita de seis a doce semanas para determinar la adecuación entre problema y solución, siempre que realicen varias reuniones del grupo objetivo diariamente. Un problema de las pruebas de Problem Solution Fit es que los interlocutores deben imaginar una solución que aún no existe. En este proceso es clave salir de la oficina y conocer tanto el problema como a los clientes.

Requisitos deseables para el Problem-Solution Fit

En la medida que notemos que tenemos feedback positivo de los usuarios/clientes potenciales, debemos ir ajustando las entrevistas e instancias de validación para complementar la información que tenemos has ahora.

• ¿Qué tan fuerte es su deseo de una mejor solución? ¿Cuánta incomodidad genera el problema?
• ¿Qué tan atractiva es la nueva solución planeada? ¿Es una solución práctica?
• ¿Estarían en principio dispuestos y en condiciones de usar o comprar la nueva solución? ¿a qué precio? Una persona que dice querer comprar algo sin precio, probablemente no lo haría.

Cuanto más positivas sean las respuestas a estas preguntas, más atractivo será para los emprendedores desarrollar su solución.

Otra información útil que puede surgir

Durante las conversaciones del Problem Solution Fit, puedes obtener mucha informaciones rica e inesperada sobre tus futuros clientes. Lo importante es estar abierto y receptivo a nuevas ideas, en este sentido es recomendable siempre indagar en las respuestas (TIP: Prefiere las preguntas abiertas)

• Ideas que hacen su producto más atractivo
• Propiedades que el producto debería tener al menos
• Información útil para comprender mejor el contexto de la aplicación
• Los obstáculos que los clientes tienen que superar cuando cambian a una nueva solución
• Por qué no están satisfechos con su solución actual

¿y qué viene después?

Una buena solución no es el final del camino, pero si llegamos acá vamos en buen pie. Ahora nuestro foco debiera ponerse en validar esta idea en el mercado, probablemente probando nuestras principales hipótesis frente a clientes buscando convertir nuestra idea en un producto comercializable.

A continuación te dejo algunos libros que podrían para apoyar tu proceso:

No te preocupes si aun sigues perdido, el movimiento se demuestra andando. Piensa, observa, conversa con potenciales clientes e itera. En la medida que vayas obteniendo información valiosa el camino se ira abriendo. ¿Tienes alguna duda? Escríbeme en los comentarios.

Mucho éxito. Hasta la próxima.